売れるホームページに共通する構成を初心者にも分かりやすく解説

売れるホームページは、例外なく「成約率（CVR）が高い」という、共通点があります。

ホームページの成約率を、極限まで高めることで、少ないアクセス数でも、見込み客を獲得できるようになるからです。

例えば、成約率1%のホームページの場合、100アクセスで１人の見込み客を獲得することができます。

これが「3%」なら、どうでしょうか？１人の見込み客を獲得するのに、たった「33アクセス」しか必要なくなります。

つまり、ホームページの成約率が高いと、集客効率が大幅に向上し、アクセス数に対する、反響獲得数の最大値をとれるようになるのです。

しかし、多くのホームページは、この「逆」のアプローチをとります。「成約率」を高めずに「アクセス数」を増やすことに躍起になるのです。

「SEO対策」や「リスティング広告」に広告費を投資して、アクセスをお金で買うようになります。

その結果、「費用対効果が得られない」「ホームページは集客できない」と言って、広告費すら回収できないまま、辞めてしまうのです。

では、「ホームページの成約率を高める」には、具体的にどうすれば良いのでしょうか？

結論からお伝えすると、ホームページの「構成」を、見込み客の購買プロセスに沿った流れにすることです。

ユーザーは、「認知、興味、欲求、行動」といった、一定の、行動パターン、を持っています。

その、行動パターンに沿った流れで、ホームページを「構成」することで、「お問い合わせ（行動）」までの到達率が改善され、反響の数が増えるのです。

この記事では、ホームページで、見込み客を獲得するまでのプロセスを明らかにしながら、集客できるホームページの構成について、解説します。

アクセスから、お問い合わせフォーム入力までの、「ホームページで反響を獲得する」メカニズムが明らかになるので、ぜひ参考にしていただければと思います。

1. ホームページの構成はAIDCA（アイドカ）の流れにする

売れるホームページは例外なく、見込み客の購買心理に沿って、レイアウトが設計されています。

結論からお伝えすると、ホームページはAIDCA（アイドカ）の法則に沿った、レイアウト構成にすることで、成約率を飛躍的に向上させることができます。

AIDCA（アイドカ）の法則は、「注目（Attenton）」「関心（Interest）」「欲求（Desire）」「確信（Conviction）」「行動（Action）」から構成される、見込み客の購買プロセスです。

セクションのごとの頭文字をとって、AIDCAの法則（モデル）と言われています。

上記の図は、ホームページで反響を獲得するまでの流れです。

既に、ホームページにへのアクセスがある場合、AIDCAの法則に沿って、レイアウトを構成するだけで、反響を獲得できるようになります。

AIDCAの法則をホームページ集客に活用する方法を各セクションごとに見ていきましょう。

【STEP1】注目・認知（Attenton）

注目・認知の（Attnton）のセクションはSEO対策で実践します。

SEO対策については、「この記事の２章」で詳しくお伝えします。

ここでは、仮に上位表示を実現したと仮定して、膨大な検索結果の中から、あなたのホームページが「注目」「認知」される方法について解説します。

検索結果で注目されるために、もっとも重要なのがタイトルです。

検索意図（ニーズ）を汲み取ったタイトルでを設定することで検索順位の影響を受けずにアクセスを呼び込むことができます。

ユーザーは明確な目的を持って検索行動を起こします。

例えば、台風で屋根が壊れて、修理を検討しているユーザーがいるとします。地元の屋根の修理業者を探すために「台風　屋根修理　〇〇市」と検索したと仮定します。

このユーザーが求めてる情報は、「台風で壊れた屋根を修理できる地元の屋根業者（リフォーム業者）の情報」であることが予測できます。

このような場合、「台風で壊れた屋根を即日対応！｜〇〇市地域密着の屋根修理業者】」といったキャッチコピーを、タイトルに含めることで、クリック率を飛躍的に高めることができます。

このように検索結果で注目され、ホームページに爆発的なアクセスを呼び込むためには、見込み客の検索意図に最適なタイトルを設定することが重要です。

【STEP2】関心・興味（Interest）

ホームページのファーストビューで興味・関心を引きます。

ファーストビューとは、最初に画面に表示される領域です。このファーストビューで、見込み客の「興味・関心」を引かないと、次の欲求段階に進まずに、ページを閉じてしまいます。

ファーストビューで興味を引くためには、見込み客のニーズに対して、「この会社なら期待できる」「私の問題を解決してくれそう」と期待感を持たせることです。

具体的なテクニックとしては、ユーザーの「悩み」「不安」などのニーズに対して、「弊社なら解決できます！」と問題解決を約束することです。

例えば、バリアフリーリフォームを検討しているユーザーがいるとします。このユーザーはどのようの「悩み」「不安」を抱えているでしょうか？

• バリアフリーといっても、どのようにすれば良いのか分からない。
• どのような業者にリフォームを依頼すれば良いのか分からない。

このような漠然とした、「悩み」や「不安」を抱えていることが想像できます。

それでは、このユーザーの場合、どのようなファーストビューにすれば「興味・関心」を引くことができるでしょうか？

• リフォーム施工実績〇〇件突破！
• 地元に愛されて創業３０年！
• 建築士があなたの希望を叶えます！

このように、見込み客の問題解決に有効な「専門性」「権威性」「実績」「信頼」を感じさせるキャッチコピーを、ファーストビューにちりばめ、「私ならあなたの問題を解決できます」と、問題解決の可能性を感じてもらうことで、見込み客の期待感を高めることができます。

このような見込み客が「つい興味を持ってしまう」キャッチコピーを「フック」と言います。

まずは、フックとなるキーワードを最低10個以上は抽出して、キャッチコピーとして書き出すようにしましょう。

【STEP３】欲求（Desire）

欲求（Desire）段階は、製品やサービスに対する、機能的価値を証明することで、お問い合わせや資料請求までの欲求を高めるセクションです

「機能的価値」とは製品やサービスに対する価値を意味します。

具体的には、ファーストビューで提示した「キャッチコピー」に対する理由づけを行います。

この理由づけが乏しいと、見込み客の「欲求」が高まらず、「お問い合わせ」や「資料請求」など、具体的な行動まで発展しません。

アニメーションが実装され、洗練されたデザインのホームページにも関わらず、反響を獲得できないホームページの多くは、この機能的価値を証明していないのが原因です。

「興味」はあるけど、「欲求」が生まれない訳ですね。

一方で、デザイン性に乏しいホームページであっても、「事例」や「お客様の声」、「選ばれる理由」などのページを豊富に掲載することで、圧倒的な集客を実現しているホームページも存在します。

つまり、売れるホームページと売れないホームページの違いは、機能的価値を証明して、見込み客の欲求を、高められるか否かの差なのです。

それでは、どうすれば機能的な価値を証明して、見込み客の欲求を高めれば良いのでしょうか？結論からお伝え、すると下記のコンテンツを追加することです。

• お客まさの声
• 事例
• ブログ（お役立ち情報）
• 選ばれる理由など

例えば、リフォーム会社で「高品質」「適正価格」「地域No.1」を強みを持っているとします。

過去の施工事例を豊富に掲載することで、「地域No1」ということへの理由づけができます。

また、評価の高かったお客様からアンケートやインタビューを頂きホームページに掲載することで、「高品質」の理由づけができます。

その他に、ブログ記事で「失敗しないリフォーム会社の選び方」や「リフォームの適正価格表」などの記事を作成することで、「信頼できる会社だな」と感じてもらうことができます。

機能的価値に対する裏付けをすることで見込み客の欲求が高まり、ホームページの成約率を飛躍的に向上させることができます。

【STEP4】確信（Conviction）

確信（（Conviction）は見込み客に「この会社にお願いしたい」「この会社の製品を買いたい」と、見込み客をファン化させるセクションです。

この「確信（Conviction）」まで実践しているホームページはごく少数で、上手く実践できれば爆発的な集客力を発揮します。

確信（（Conviction）のセクションでは、「情緒的価値」を高めます。

機能的価値は「品質」や「性能」などの機能的な側面でしたが、情緒的価値とは、「好感」「感動」「驚き（サプライズ）」などの感情的な欲求を意味します。

情緒的欲求を高める、もっとも効果的な方法は、ストーリーテリングです。ストリーテリングとは簡単に言うと「物語」です。

「起業した経緯や想い、お客様との交流」などストーリー（物語）として掲載することで、情緒的価値が高まり、成約率が飛躍的に高まります。

ストーリーテリングは「情緒的価値」だけではなく、「欲求（Desire）」の機能的価値も満たすことができるため、反響獲得後のプレゼンの成約率も飛躍的に向上します。

【STEP5】行動（Action）

行動とは「お問い合わせフォーム入力」や「電話」などの具体的な「行動」を起こしてもらうセクションです。

見込み客が行動を起こしやすい、お問い合わせ方法を実装することが重要です。

例えば、リフォーム会社の場合、60代〜70代の利用者も多いため、「電話」と「問い合わせメールフォーム」といった、ターゲットなるユーザーが、もっとも使いやすい方法を設定します。

また、お問い合わせに対する心理障壁を少しでも下げるために、お問い合わせのからの流れを、記載しておくと、安心感を感じてもらうことができます。

このように「行動（Action）」のセクションは、ターゲットなる「ユーザーが、もっとも使いやすい、お問い合わせ方法を、設定すること」で、ホームページの成約率を高めることができます。

2. ホームページのアクセス数を増やして集客を加速させる

ここまでは「ホームページの成約率」の話を中心に、AIDCAの法則を活用したホームページのレイアウト構成について見てきました。

しかし、どんなにホームページの成約率を高めても、「誰にも見られない、アクセス０」の状態では、反響を獲得することができません。

次は、「見込み客をどう増やすか？」という、ホームページにアクセスを呼び込む、具体的な方法について見て行きましょう。

2-1. 分散集客型のホームページ構成でコンテンツSEOを実践する

結論からお伝えすると、アクセス数の多いホームページは、必ず下記の図のような集客分散型の階層（ディレクトリ）構成になっています。

ホームページへのアクセスは、「検索による流入」と「他のサイト（SNSやマッチングサイトなど）からの流入」の２つの経路しかありません。

アクセスの多いホームページは、見込み客の検索キーワードに対して、コンテンツ（ページ）を作成して、「検索による流入」を独占しているのです。

この分散集客型のホームページ構成で、見込み客の検索キーワードで、上位表示を独占する手法を「コンテンツSEO」と言います。

一つ、具体例を見て見ましょう。

下記の図は、弊社クライアントのアクセス解析データです。

このサイトはリフォーム会社のホームページで、地域の見込み客の獲得を目的にしています。

サイト全体のアクセス数の９割が、「検索アクセス（Organic Search）」によるものです。このホームページが、どのようにコンテンツSEOを実践しているかと言うと、下記の図のような構成になります。

まず、地元のリフォーム会社を探している、検索ユーザーにアプローチするため、施工事例のページを作成して、「リフォーム　船橋」「リフォーム　松戸」「リフォーム　市川」など、商圏となる地域の、検索キーワードを独占しています。

その他に、ブログで「キッチン　リフォーム」「お風呂　リフォーム」「リフォーム会社　選び方」など、記事を作成して、リフォーム検討層が調べる、検索キーワードで上位表示を実現しています

このように、見込み客の検索キーワードに対して、コンテンツSEO実践して、自社のホームページが、検索上位を独占することで、アクセス数を爆発的に増やすことができます。。

集客に繋がる検索キーワードは業界や製品によって異なります。

まずは、予測でも構わないので、30〜50キーワードを目安に、ノートやエクセルにメモを取りながらキーワードを抽出しましょう。

まとめ

検索キーワードの調べ方は、こちらの「キーワード検索ツール名」が便利です。

いかがでしたか？ホームページの構成について理解は深まりましたか？

売れるホームページには「成約率」が高いという法則があります。そして、ホームページの成約率を高めた状態で、「アクセスを増やす」ことで、爆発的な集客を実現することができます。

この記事の内容が、あなたのホームページ集客を加速させる、キッカケになれば幸いです。